Добро пожаловать!

Любая компания создается и функционирует для получения определенного дохода. С ростом компании появляется желание значительно увеличить ее оборот.

Рассмотрим простую формулу: О = S * K, где O – денежный оборот компании, S – средняя сумма покупки клиента, К-количество клиентов.

Соответственно для увеличения оборота нужно либо увеличить сумму средней покупки клиентов, либо количество клиентов, либо возможен комбинированный вариант. Любая из этих стратегий предполагает активную работу сотрудников компании с клиентами.

Схема работы с клиентом может несколько различаться в зависимости от системы взаимоотношений «Компания – Клиент» в каждом конкретном бизнесе.Построим матрицу, основанную на следующих элементах:

1.     Система с прямыми продажами (значительный вклад отдельного клиента в объем продаж компании);

2.     Система с продажами на законе больших чисел (малый вклад отдельного клиента при их потоковом количестве);

3.     Система с высокой ориентацией на повторные продажи;

4.     Система с малой ролью повторных продаж.

Ваша компания «болеет», как и любая компания на том или ином этапе своей жизни.

Причины такого «заболевания» бывают разные. Несколько акцентов, которые вам могут пригодиться.

Причина 1.

Потеря динамики развития. В 80% случаев корень лежит в том, что лидеру компании стало скучно, возможно в какой-то степени так случилось и у вас. И хотя внешне вы такой же, так же приходите на работу, ведете совещания и участвуете в проектах, сотрудники мгновенно чувствуют потерю живого интереса к бизнесу и, либо уходят, думая, что всё ушло, кончилось, пропало, либо затаиваются и снижают активность. Примечательно, что лидер компании через какое-то время «просыпается», одумывается, загорается вновь, только люди вокруг уже не те или не с тем настроением.

Борьба между системами была выиграна через замещения гигантского образа Человека Победителя смутным и позорным образом «человечка- неудачника».

Поражение в войне произошло тоже в полном соответствии с принципами Сунь-цзы – «У того, кто хорошо наступает, противник не знает, где обороняться. У того, кто хорошо защищается – противник не знает где нападать». Победитель выиграл войну, атакуя то шахматное поле, которое советские люди даже не видели. Но, проиграв на котором, они проиграли все остальное.

Вчера вечером озябший курьер доставил Истинному Учителю Истины (то есть мне) длинный официальный конверт. Велев напоить беднягу чаем, я с любопытством распечатал письмо. Оно оказалось деловым предложением. Не могу удержаться от удовольствия процитировать его почти целиком.

Несколько лет назад AARP (американская организация, которая заботится о пенсионерах и их правах) разослала письма юристам с просьбой, оказать услуги небогатым старикам по льготным ценам — за $30 в час (типичный юрист берет за работу $150-$300 в час). Практически все юристы ответили твердым отказом. Тогда ассоциация пенсионеров изменила тактику. Они повторили рассылку, но на этот раз вопрос был другим — не могли бы вы помочь и бесплатно проконсультировать нуждающихся стариков? На этот раз большая часть юристов согласились.

Хотя с экономической точки зрения ситуация может показаться бредовой — зачем отказываться от 30 долларов в час, но соглашаться работать за бесплатно — психологов этим результатом не удивишь. На самом деле юристы проявили себя так, как и написано в учебниках по теории принятия решений.